'La honestedat no es mesura, però sí que es percep', per Natàlia Cugueró [Get a Partner]

OPINIÓ | Aquelles coses que són bàsiques pel bon funcionament d’una empresa no es mesuren, però sí que les podem percebre, i per tant, les podem gestionar i fomentar. Una d’elles és la honestedat.

Les persones sabem notar i molt qui és honest i qui no ho és en el moment d’interactuar amb nosaltres. Ser honest és molt important per tal de poder establir relacions a llarg termini. I en l’àmbit de l’empresa encara es fa més evident. Forma part de la professionalitat de cadascú, aspirar a ser honestos i voler tenir companys de viatge que també ho siguin.

La manca d’honestedat fa molt difícil engegar qualsevol projecte empresarial, i encara més, aconseguir que aquest perduri quan es fa necessari créixer i implicar-hi més persones.

I com valorar aquesta honestedat? Doncs a través del dia a dia, anem decidint que algú és honest pel què percebem dels seus actes i decisions. Per exemple quan una persona diu una cosa i la compleix, valorarem que aquesta persona és consistent. Si a més, quan aquesta mateixa persona no pot complir allò amb el què s’ha compromès, i explica les raons per què no li ha estat possible complir-ho, valorarem, a més que aquesta persona és transparent.

I la suma de la consistència i la transparència, ens donaria moltes raons per pensar que aquesta persona és honesta. I si ho fa sistemàticament al llarg del temps, anirem donant solidesa a la nostra valoració subjectiva (que no arbitrària), de la seva honestedat, ajudant a la creació d’una relació sòlida i de confiança.

Algunes persones només es senten segures quan aquelles coses que demanen als altres es poden mesurar. Volen posar un número a qualsevol qüestió que els demanen, perquè fer-ho així els simplifica la gestió de les persones amb qui treballen.

Per exemple, si han posat com a objectiu fer deu clients, decideixen que si se n’han fet nou, en falta un, i si se n’han fet catorze en “sobren” quatre. I conclouen que qui n’ha fet catorze ha fet “millor” la seva feina.

Però fer-ho així, implica valorar fer-ho “millor” només quantitativament, i no inclou que realment hagi sigut una bona venda. De fet, si la possibilitat de fer aquest seguiment quantitatiu ja incorporés que es tracta d’una bona venda, la gestió d’empreses seria automàtica, essent els directius bastant prescindibles.

Però si en definir el vendre “bé”, incorpora vendre de manera honesta, ja estem introduint variables impossibles de mesurar, creant-nos una sensació de descontrol, notable i inevitable.

I per què ens sentim insegurs, exercint aquesta subjectivitat? Doncs perquè ens genera preguntes de l’estil, estaré sent just(a) amb aquesta persona? Mentre que les dades objectives ens fan sentir més imparcials (que no necessàriament justos), la subjectivitat ens aboca a decidir si algú és o no honest, obligant-nos a raonar la nostra decisió.

I utilitzant el mateix exemple del venedor, caldria veure els motius d’aquell que ha fet nou clients i n’havia de fer deu, i del que n’ha fet catorze. Potser qui n’ha fet menys, volia no forçar la venda, i aquell que n’ha fet catorze, els tingui poc convençuts, i acabin marxant en poc temps.

Per tant, per valorar la tasca del comercial, es fa necessari definir una bona venda, i per tant, incorporar com a requisit la honestedat del venedor. Es fa necessari valorar els actes dels venedors, mitjançant les percepcions del què fan i com ho fan. I aquestes percepcions són imperfectes, fent necessària la interacció amb les persones, saber-les escoltar, deixar que parlin, i que la nostra proposta no sigui sempre la que guanyi.

Dirigir i treballar amb persones implica que hem de voler aspirar nosaltres mateixos i també, demanar als altres, que practiquin aquelles qualitats i virtuts que ens fan millors a llarg termini, com la honestedat. I això no és senzill, ni immediat, ni mesurable. Però és el què dona sentit a la la feina de dirigir, que es basa en percepcions imperfectes d’aquells que dirigeixen, i en cap cas en mesures automàtiques.

--

Natàlia Cugueró, sòcia de Get a Partner

Article original publicat al Diari de Terrassa